疯狂松鼠 资本投资女王徐新早就章燎原：电商企业都在北上广杭

外界通常会问三只松鼠一个问题。今日资本投资天后许昕很久以前就问过张燎原：电商企业已经落户北京、上海、广州、杭州等城市。三只松鼠为什么会选择芜湖这样的三线城市？

在三只松鼠最新的校园大楼里，记者看到了与北京、上海、广州和杭州的互联网公司一样的场景：宽敞的休闲区，墙上随处可见的松鼠元素和动漫周边，种类繁多游戏道具，甚至是攀岩墙。每个新员工都需要完成一个滑梯仪式——从二楼全封闭的滑梯“飞”下来。

“第一或灭亡”。这种标语和红色的AM在三只松鼠的办公室里也能看到，这也是本土民营企业鲜明的励志风格。

创始人张燎原是70后，员工平均年龄23.5岁。从办公室氛围、年轻化的员工、鲜明的“萌文化”来看，这家电商的互联网基因并没有受到地域差异的影响。

资本的火爆也证明了三只松鼠的商业模式是乐观的。三只松鼠成立之初就获得了IDG资本的融资；次年再次获得融资，领投方为今日资本，IDG跟投；2014年C轮融资，今日资本与IDG资本联合投资1.2亿元；今年9月，三只松鼠又获得3亿元第四轮融资，投资方为锋锐基金。在最新一轮融资中，三只松鼠的估值已跃升至40亿元。

在刚刚结束的“双十一”购物狂欢节中，一些数字可以说明三只松鼠的成就：天猫每卖出2.5袋坚果，三只松鼠一袋，平均一秒售出160袋坚果，期内销售额达到2.66亿。

大坚果业务

零食电商的机会发现晚了一点。相比于红海已久的生鲜电商，以三只松鼠为代表的零食电商刷新了人们对这家“吃货”的想象：小小一颗坚果也能实现上亿的收入元。

回顾创始人张燎原创业前的经历，让人暗暗想起科技圈的另一位“坏小子”——优步创始人卡兰尼克。《恶魔》之类的。

草根张燎原是个学生时代的问题少年。中学毕业后，他南下创业，摆地摊，卖唱片，开摩托车。他失败了好几次。和卡兰尼克一样，张燎原对成功充满渴望和激情。

加入宁国的安徽展氏食品有限公司后，张燎原的事业逐渐走上正轨。从区域经理到总经理，詹的山核桃业务在他的努力下拓展到芜湖，抢占当地市场。随后，他打造的“家果旗舰店”登陆淘宝，是张燎原在电商领域的试水。

贝果日销售额突破10万元后，张辽源辞职。一方面，他对成功的渴望让他不愿止步于职业经理人。更重要的是，张燎原看到了互联网可以为品牌创造一个全国性的机会。

2012年2月16日，一个只有5人的创业团队在芜湖成立了三个松鼠品牌。在詹氏9年的工作经验，张燎原在坚果行业积累了经验和资源，几乎轻而易举地带领团队走上了正轨，一路取得了长足的进步。

没有线下实体店，只有线上运营。与其他两家知名零食电商良品铺子和百草味不同的是，三只松鼠出身于互联网，扎根于互联网。目前，三只松鼠的销售渠道分布在天猫、京东、一号店、苏宁易购等综合平台。以本次“双十一”为例，三只松鼠全渠道销售额2.66亿，其中天猫2.5亿，占比超过90%。

2014年1月，三只松鼠还在为月销售额突破6亿而高兴。对于2015年的年销售额，三只松鼠给出了25亿元的预估数据。

与传统企业相比，互联网零售行业首先消除了中间商，降低了成本，其次提高了流通效率。以山核桃为例，一包至少50元线下卖，但线上只需要30多块就可以盈利。传统食品行业需要经过代理商、分仓等环节，最终到达超市的货架上。已经三四个月了，通过互联网的直销模式，把这个流通周期缩短到了22天。

如果说互联网为零食电商奠定了温床，那么品牌和营销就是推动其开花的养分。三只松鼠的品牌形象和营销方式一直被外界津津乐道。

打造“可爱经济”

商品种类的不断丰富，使消费者的视野不断提高。除了商品的实用性，“卖萌”作为一种经济现象，为全球众多企业创造了巨额利润。

凯蒂猫和哆啦A梦都40多岁了，还在卖萌创造溢价。卡通表情是韩国即时工具 Line 的主要收入来源，全球总销售额近 100 亿日元。棕熊、柯尼兔等卡通外设也为 Line 赚了不少钱。

形象可爱、拟人化、互动性强、朗朗上口……营销出身的张燎原深知品牌的重要性。创立品牌之初，他反复思考和考虑，最终锁定“三只松鼠”，创作了松鼠小燕、松鼠小美、松鼠小酷3个卡通形象。

QQ改变了中国人的方式，三只松鼠想做的是无限放大虚拟空间的想象力。用动物形象和语气与消费者交流，不仅可以软化消费者，消除对网购的不信任感，还能为交流过程带来趣味。“亲爱的是淘宝的，‘主人’是松鼠的。” 三只松鼠副馆长潘道伟“老鼠政委”自豪地告诉记者，用妖媚可爱的语气称呼消费者为主人，还是属于三只松鼠的独创。

有趣的是，就像马云的阿里巴巴一样，三只松鼠的员工也有自己的绰号，比如老鼠爸爸、松鼠老鼠、老鼠九。从前端运营到企业内部，卖萌文化贯穿其中。

三只松鼠除了卖的那么可爱，在用户体验上也毫不含糊。从可爱的鼠标盒入手，张燎原想了想：松鼠头的纸盒不仅看起来可爱，而且辨识度也很高。今年双十一，三只松鼠产生了超过300万个包裹，在天猫的包裹数量中排名第一。想象一下，交付给业主的各种包裹，在不同地区、不同场景中流通，包裹本身就是一个令人印象深刻的营销亮点。

打开包装时，除了零食，还有小老鼠器（开瓶器）、小老鼠毛巾（湿纸巾）、便宜卫生纸（纸巾）、大老鼠袋（坚果壳纸袋）、密封夹等. 将松鼠元素融入产品中。产品的每一个细节都既可爱又实用。

零食电商来袭

在互联网时代，无论营销策略多么巧妙，都会被快速轻松地复制，甚至成为行业标准。有特殊包装盒的电商不在少数。小礼物已经成为标配，卖萌短信也不少见。要想筑起行业壁垒，不能单靠品牌和营销，还需要在供应链上下功夫。

对于初创企业来说，打造“爆款”是导入流量、打造品牌的第一道门槛。“鼠政委”潘道伟认为，“爆品”是不同阶段采取的不同策略之一。很多人认为三只松鼠还在通过打造‘爆品’来引流疯狂松鼠，但也有“爆品是双刃剑，聚划算不是救命稻草”的说法。

品牌前期需要爆款，品牌建立后自然会“爆款”。双十一期间，山核桃、澳洲坚果、松子、杏仁的销售额突破亿元，共有17种食品在天猫上热搜。

数据显示，在天猫搜索“三只松鼠”的用户已经超过“坚果”。这也意味着三只松鼠实现了从坚果品牌到坚果代言的转变疯狂松鼠，填补了消费者心中坚果零食品牌的空白。

有了品牌的基础，三只松鼠也在争相完善供应链。2014年，年货大战的危机，或许仍让张燎原心有余悸。月销售额1.6亿的背后，是大量的订单积压、爆仓、无法按时发货。最终以81万元赔偿告终。

目前，三只松鼠已在芜湖、北京、济南等8个城市建设了智能仓储物流基地，8个仓库分布基本覆盖全国主要区域。在物流方面，三只松鼠还配备了只有亚马逊等大型电商平台才能使用的物流配送线。对于每一个订单，消费者下单后，只需两分钟即可完成包装、检验、装车、发货等所有环节。此外，DPS拣选系统还提高了运营效率。

当然，三只松鼠顺利度过了今年的“双十一”。

在三只松鼠的办公大厅里，记者看到了一套“松鼠云品质平台”系统。据介绍，这是专门为优化供应链管理而开发的系统。通过平台的溯源功能，三只松鼠的供应链体系中的合作伙伴现在将关注用户对其供应产品的评价，并根据评价进行产品评价。实时改进。

“这会让供应商想办法控制产品质量，因为他知道我们共同的‘主人’就是他们产品的质检员。” 张燎原说道。

三只松鼠除了为供应商植入质量为本的思维，为了得到最好的产品，还深入源头把控质量。比如，三只松鼠把新疆的红枣和葡萄干农民变成了合同基地，承诺为他们的农产品包销，但同时要求他们从源头上把三只松鼠的标准投入到产品中。

此外，今年推出和关闭的子品牌“松鼠美和松鼠”，也是对三只松鼠拓展品类的考验。“老鼠政委”潘道伟坦言，一方面是想探究用户心理，了解新产品的供应链，但另一方面也不想冒险试水三者。松鼠品牌，于是他开了一个小实验田。

目前，三只松鼠的天猫旗舰店也整合了“小美小健”的资源。除了坚果和干果，还有果脯、豆腐干、葡萄干等休闲零食。

国人消费能力的升级刺激了跨境电商的繁荣。三只松鼠不惧跨境电商平台的竞争。以小红书为例，主打“白富美”等顶级人物，而坚果则是老少皆宜的泛群体零食，几乎覆盖了所有消费者。

至此，三只松鼠已成为中国最大的高端坚果品牌销售商，目前正在构建互联网农业生态系统，通过数据和品牌连接供应商和消费者，解决产品质量和食品安全问题。

张辽源总结了三只松鼠的几种死法，包括食品安全。他认为，食品安全风险在中国很难完全消除，但他希望通过互联网信息化和构建生态系统来解决。

渠道仍然是三只松鼠未来发展的关键，坚持线上模式，但不排除线下开设品牌体验店的尝试：让更多的消费者用户近距离体验三只松鼠的品牌文化，然后引导他们上网。

站在三只松鼠写字楼文化墙前，员工阿九自豪地告诉记者：2020年，我们的目标是实现销售额100亿元。